Veel salesgesprekken beginnen met goede intenties, maar lopen toch vast. Verkopers willen hun product of dienst graag uitleggen en laten zien wat ze kunnen betekenen. Toch blijkt in de praktijk dat klanten vaak afhaken wanneer de verkoper te snel in de oplossing schiet. Daarom investeren steeds meer organisaties in gerichte
salestrainingen om hun teams te leren hoe ze eerst het probleem van de klant écht begrijpen voordat ze met een voorstel komen. Volgens
Kenneth Smit, al jarenlang een bekende opleider op het gebied van commerciële vaardigheden, ligt hier een van de grootste kansen voor verbetering binnen veel salesorganisaties.
Waarom te snel pitchen vaak averechts werkt
Veel verkopers zijn gewend om hun gesprek te beginnen met een uitleg over hun product of dienst. Vanuit enthousiasme willen ze laten zien wat hun organisatie allemaal kan. Alleen werkt dit in de praktijk vaak averechts. Klanten voelen zich niet altijd gehoord wanneer het gesprek direct richting een oplossing gaat.
In moderne B2B-sales draait het steeds minder om het product zelf en steeds meer om het begrijpen van de situatie van de klant. Wanneer een verkoper eerst de juiste vragen stelt en de context van de klant begrijpt, ontstaat er ruimte voor een gesprek dat veel relevanter voelt.
Kenneth Smit benadrukt in zijn trainingen dat effectieve verkoop begint bij nieuwsgierigheid en oprechte interesse in de klant.
De kracht van de juiste vragen stellen
Succesvolle verkopers onderscheiden zich niet doordat ze het meeste praten, maar doordat ze de beste vragen stellen. Door open vragen te stellen ontstaat er inzicht in de uitdagingen, doelen en prioriteiten van de klant. Dat maakt het mogelijk om een oplossing te presenteren die daadwerkelijk aansluit bij de situatie.
In verschillende programma’s van
Kenneth Smit wordt daarom veel aandacht besteed aan gespreksstructuur, vraagtechnieken en luistervaardigheden. Door deze vaardigheden te ontwikkelen leren salesprofessionals hoe ze gesprekken kunnen voeren die meer vertrouwen creëren en uiteindelijk ook leiden tot betere resultaten.
Van productverkoper naar adviseur in het salesgesprek
De rol van de verkoper verandert steeds meer. Waar vroeger vooral producten werden gepresenteerd, verwachten klanten vandaag de dag dat een verkoper meedenkt als adviseur. Dat vraagt om andere vaardigheden en een andere houding in gesprekken.
Organisaties die hun salesprofessionals hierin willen ontwikkelen, kiezen daarom vaak voor een praktische aanpak waarin theorie en oefenen worden gecombineerd. Opleiders zoals
Kenneth Smit richten zich juist op het trainen van deze vaardigheden in realistische situaties, zodat verkopers leren hoe ze gesprekken beter kunnen sturen. Door minder te focussen op pitchen en meer op het begrijpen van de klant, ontstaat er uiteindelijk een veel sterker en effectiever salesgesprek.
